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Como precificar serviços de marketing digital

De Posted on 1 6 m leitura 1.1K VISUALIZAÇÕES

Um dos maiores desafios que passei como dono de agência sempre foi como precificar serviços de marketing digital. Por anos nós recebemos pouco e trabalhamos muito para nossos clientes – imagino que com você também deve ter acontecido muito isso. Deixe seu comentário se isso também aconteceu/acontece com você!

 

Esse problema é mais comum do que gostaríamos em agências de Marketing Digital. Por esse motivo resolvi escrever este artigo.

 

Observar para melhorar

 

Em 2014 eu me afastei um pouco da operação para monitorar e desenhar processos de trabalho. Resumindo: fiquei quase 10 meses monitorando tarefa por tarefa utilizando o Teamwork (software de gerenciamento de projetos).

 

Primeiro fiquei surpreso em ver que demoravam quase o dobro do que eu imaginava para executar cada tarefa. O pior foi que descobri que o custo para criar um eBook, por exemplo, era muito maior do que uma mensalidade paga pelos nossos clientes.

 

Imaginou o desespero?

 

Por isso a agência não dava lucro algum. Ficávamos por um triz, se algum cliente atrasasse o pagamento já não sabíamos o que fazer com o fluxo de caixa.

 

Enfim, a parte boa foi que agora eu tinha em minhas mãos dados que me permitiam precificar corretamente os serviços que nós executávamos. Mas de novo um problema: como fazer isso? Não sabia nem por onde começar – e o tempo de execução estava me matando.

 

Parte 1 – Como resolvi o problema do tempo para execução de tarefas?

 

Pesquisando muito na internet eu me deparei com o Agile Marketing, um método ágil de produção que usava o SCRUM como metodologia de trabalho e que prometia cortar pela metade o tempo de execução de tarefas.

 

Parecia bom demais para ser verdade. Mas era verdade sim.

 

Um pouco sobre o método SCRUM

 

Já que este artigo não tem como objetivo entrar em detalhes sobre produção mas sim sobre precificação, eu prometo que vou ser breve. Um artigo completo sobre métodos de produção ágeis sai em breve.

O SCRUM funciona de uma forma bem simples.

Formamos uma equipe onde uma pessoa fica como líder (Scrum master), o objetivo dessa pessoa é elaborar a semana de trabalho (Sprints) e garantir que todos têm visibilidade sobre suas tarefas. Os demais focam na produção, mas sempre com o colega em mente e sempre disposto a ajudar, caso necessário.

Todos os dias nos reunimos para discutir sobre ações realizadas e também sobre tarefas para fazer e obstáculos que nos impedem de concluir nossa semana com sucesso. No último dia da semana analisamos o plano de marketing e construímos a próxima semana de trabalho.

 

O que posso dizer é que com isso conseguimos melhorar em 8X a nossa capacidade de produção.

 

De repente tarefas de 4 horas passaram a ser executadas em 1 hora e como bônus ainda acabamos com o fantasma do Retrabalho.

 

Parte 2 – Como precificar serviços de Marketing Digital

 

Agora que o tempo de execução de tarefas estava como havia sonhado, estava na hora de encarar um problema tão grande quanto. Como que eu ia precificar corretamente nossos serviços, sem tão pouco saber por onde começar?

 

A solução, encontrei no Google (era óbvio que eu ia falar isso, não é? Afinal o que não se encontra no Google nos dias de hoje?).

 

Porém nem tudo são flores. O que encontrei foi um webinar de uma empresa americana líder em Inbound Marketing que estava falando gratuitamente sobre o tema. Como se tratava de um conteúdo gratuito, não entrava em grandes detalhes, mas mais vale pouco do que nada.

 

O ponto de virada

 

A minha atitude foi bem prática como sempre: resolvi fazer vários testes até dar certo. Afinal, testar coisas está no sangue de todos os marqueteiros.

 

Primeiro passo para precificar os serviços:

 

Comecei usando aquilo que já tinha em mãos:

  • O tempo de duração de cada tarefa
  • O custo de cada colaborador que o departamento financeiro havia me fornecido.

 

Em uma planilha bem simples peguei um dos serviços da agência (neste caso o Inbound Marketing, já que era o nosso carro chefe) e fui adicionando tarefa por tarefa na coluna.

 

Como falei lá em cima, eu passei muito tempo desenhando processos, logo eu sabia exatamente todas as tarefas que precisavam ser executadas em um projeto anual de Inbound Marketing.

 

Feito isso eu adicionei nas colunas seguintes o nome de cada colaborador e o tempo para executar cada tarefa no seu respectivo lugar. Agora eu tinha a visão do que fazíamos, quem fazia o que e quantas vezes repetíamos determinada ação ao longo de um ano.

 

Ficou mais ou menos assim:

Como precificar serviços

 

Vamos então para o segundo passo para precificar serviços:

 

Com essas informações valiosas em mãos, estava na hora de calcular o custo hora e também o valor que deveríamos cobrar de nossos clientes.

Essa parte foi mais difícil porque eu sou péssimo em matemática – afinal de contas, sou marketeiro e as duas coisas não coexistem.

Como falei, fiz muitos testes e acabei achando a fórmula para conseguir chegar no valor correto de cada um dos nossos serviços. Hoje quando eu olho para a planilha que montei acho ela bem simples e fico pensando comigo mesmo porque demorei tanto tempo.

 

Custo de mão de obra por serviço

 

Comecei adicionando o custo de mão de obra + os encargos (no final do dia o sócio Governo tem que ser levado em consideração). Depois em outra coluna adicionei a quantidade de horas disponíveis por mês e o tempo disponível por colaborador por mês.

Parece a mesma coisa, mas não é. Você vai perceber que pelo menos 30% do tempo é jogado fora.

Feito isso, foi dividido o custo de mão de obra pelas horas disponíveis no mês. Adicionando na coluna seguinte o tempo de cada colaborador no projeto ao longo de 30 dias eu cheguei com facilidade ao custo de mão de obra por serviço.

Primeira vitória, depois tudo ficou mais difícil.

 

Encontrando as despesas fixas e despesas de comercialização

 

Já tinha o custo de mão de obra por serviço, a próxima parte era descobrir quais eram as minhas despesas fixas e dividir o valor pelas horas disponíveis no mês.

 

Feito isso eu encontrei o rateio da despesa fixa, o que era mais uma grande vitória.

 

Agora só faltava calcular o rateio das despesas fixas com o custo de mão de obra, isso me deixava muito próximo de chegar no valor que deveria cobrar de meus clientes. Aguenta mais um pouco que já estou quase lá.

 

Vou resumir o final. Depois do valor que consegui com o cálculo acima eu juntei na receita as despesas de comercialização e o lucro desejado e VOILA, cheguei no valor total mensal para execução do Inbound Marketing de forma lucrativa e correta para mim e para meus clientes.

Como precificar serviços, planilha completa

 

Facilitando as coisas

 

Se você aguentou ler o meu artigo até aqui eu vou garantir que valeu a pena. Se você clicar AQUI terá acesso à planilha que uso para calcular os serviços na minha agência. Afinal, você merece depois de ler esse “livro”.

Para conseguir manipular a planilha e gerar seus próprios custos de serviços, peço que vá em Arquivo >> Fazer cópia. Feito isso você vai conseguir editar com facilidade.

Repita essa ação quantas vezes quiser e terá o preço certo para cobrar dos clientes todos os serviços da sua empresa.

 

Finalizando

 

Bom, espero que o meu artigo lhe seja útil, pessoalmente eu posso dizer que mudou a minha agência para sempre. Aliás, não teria o meu blog pessoal se ainda estivesse trabalhando feito um maluco nos projetos da agência.

 

Gostou? Compartilhe com outras pessoas.

 

O conhecimento não é pra ser guardado a sete chaves e sim pra ser compartilhado, dividido, pois conhecimento guardado é igual dinheiro num cofre, perde o valor e não rende nada.

 

Obrigado.

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1 Comentário
  • Thuane Kuchta
    outubro 18, 2017

    Inspiração!! Parabéns!

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